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Cómo planificar campañas exitosas en el punto de venta

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¿Sabías que recordamos un 10% de lo que leemos, un 20% de los que escuchamos, un 30% de los que vemos y un 80% de lo que experimentamos? Esto quiere decir que la mayor parte de las decisiones de compra de los consumidores son tomadas en base a las experiencias que percibe de los productos y servicios en los que está interesado. En este sentido, el punto de venta es el lugar más adecuado para que el negocio pueda influir directamente sobre la percepción que el cliente tenga de su producto o servicio, ofreciéndole una adecuada experiencia de compra.

Con lo cual, es fundamental dotar al establecimiento de elementos y acciones que ayuden a marcar la diferencia con respecto a sus competidores, que llamen la atención del consumidor y despierten el interés del mismo por lo que le ofrecemos.

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¿Cómo sacar provecho a las tablets en tu hotel?

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En la actualidad existe un amplio abanico de dispositivos de tecnología que han conseguido una gran aceptación entre los consumidores. Entre todos ellos destacan las tablets que y muchos hoteles están utilizando  para mejorar la experiencia del cliente y aumentar sus beneficios. De hecho, este tipo de dispositivos incrementan sus ventas hasta en un 400% año tras año, mientras que las ventas de ordenadores portátiles se van estancando. Una rápida adopción que está superando a cualquier otra tecnología.

Por ejemplo, muchos hoteles ponen a disposición del cliente tablets en la propia habitación. De esta forma, en lugar de ofrecer un folleto en papel, los establecimientos muestran a través de estos dispositivos las instalaciones y actividades que pueden realizarse, de una manera amena y original. Algo que, sin duda, sorprende gratamente al visitante y mejora la experiencia durante sus estancia.

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Pero además, este tipo de tecnologías son muy interesantes también para ponerlas en el restaurante del hotel. Por ejemplo, pueden mostrarse los vinos a través de la aplicación en la que los usuarios pueden navegar y clasificarlos por categoría, precio y vendimia. Además de mostrar solamente aquellos que están disponibles y los platos con los que mejor combinan. De hecho, podría reemplazarse la carta en papel por una tablet, hacer promociones y aumentar las ventas de los productos estrella de la carta.

En lo que respecta al check-in, se puede plantear la posibilidad de ofrecer una tablet para que el personal de recepción pueda utilizarla para aumentar las reservas de las habitaciones gracias a presentaciones sencillas de imágenes del hotel.

No obstante, estas son sólo algunas de las ventajas que nos brindan las tablets y que pueden integrarse en el día a día de un hotel. Los usos son prácticamente infinitos. Desde ofrecer el periódico del día a hacer reservas en restaurantes, localizar servicios externos al hotel.

Eso sí, hay que tener en cuenta que no es un sistema que pueda ponerse en marcha de un día para otro. Sin embargo, al ritmo que avanzan este tipo de dispositivos, es una excelente idea para atraer a los jóvenes amantes de la tecnología y aumentar los beneficios del hotel. De hecho, los hoteles que ya han instalado este sistema han incrementado sus ingresos en un 41% por cada habitación.

Tablets en la habitación del hotel: un mundo de experiencias e ingresos

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En los últimos tiempo se ha discutido mucho sobre si los hoteles deben contar con una web adaptada a móviles o una app. Según un informe llevado a cabo por Nielsen en el año 2014, aquellos usuarios que utilizan la tablet pasan el 81% del tiempo conectados a aplicaciones móviles, frente al 19% que destinan a la navegación web. Y a medida que este porcentaje aumenta, más negocios ponen tablets en la habitación del hotel a disposición de sus huéspedes.

Estas tablets idisplay cuentan con aplicaciones personalizadas que sustituyen al tradicional kit de bienvenida y, aunque la inversión inicial puede ser bastante alta, el retorno a largo plazo es considerable, especialmente en lo que tiene que ver con la experiencia del cliente.

tablets en la habitación del hotel

Ventajas para el hotel

  • Poderosa herramienta de upselling: además de facilitar información sobre el establecimiento, lo realmente ventajoso es ofrecer al cliente la posibilidad de hacer su pedido al servicio de habitaciones. Los hoteles que ya lo han hecho han incrementado sus beneficios en un 41% por habitación ocupada. Y es que de esta forma es posible hacer sugerencias en función de sus preferencias.
  • Optimizar el servicio de habitaciones:  el hotel puede personalizar el servicio en función de las necesidades del cliente. El usuario puede seguir el estado de su petición a través de la aplicación.
  • Traducciones: si se trata de un hotel que reciben muchos clientes internacionales, las dificultades de traducción desaparecen gracias a la tablet, ya que los huéspedes pueden elegir el idioma y hacer peticiones en su lengua, facilitando la comunicación.
  • Análisis en tiempo real: el establecimiento puede saber lo que está haciendo el cliente en todo momento en la tablet y enviarle mensajes. por ejemplo si el cliente está consultando ofertas de spa, se puede enviar una promoción para que contrate este servicio.

Ventajas para el cliente

  • Reservar servicios adicionales: los usuarios prefieren enviar mensajes que hablar por teléfono. De esta forma pueden reservar servicios adicionales en el momento que lo deseen.
  • Pedir el servicio de habitaciones: el cliente puede ver fotografías de las opciones del menú, colocar sus preferencias, pedirlo de forma online y realizar un seguimiento del mismo.
  • Servicios adicionales: el huésped puede solicitar lo que desee sin tener que llamar a recepción, lo cual deja más tiempo al personal para proporcionar una mejor experiencia de cliente.
  • Experiencia del cliente: todo ello da lugar a una mejora y más personalizad experiencia para el cliente. Una app personalizada potencia una experiencia única y permite al establecimiento responder a la necesidades de sus huéspedes.
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Qué es la publicidad en el lugar de venta

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La Publicidad en el lugar de venta tiene como objetivo transmitir un mensaje persuasivo que atraiga a las personas que están en el comercio. Se trata de la acción de un anunciante que comercializa sus productos en el punto donde se lleva a cabo la venta, mediante señalización, cartelería u otros recursos que destacan el producto sobre la competencia y muestra sus ventajas y características.

Los objetivos básicos de la publicidad en el punto de venta son:

  1. – Captar la atención del público sobre el producto, en un contexto en el que es muy difícil llamar la atención sobre el consumidor debido a las prisas, gran cantidad de productos y la masa de gente que pueden agobio en los momentos de saturación, etc.
  2. – Dar información al público para apoyar el lanzamiento, como recordatorio publicitario o para anunciar ofertas especiales de tipo promocional.
  3. – Animar el punto de venta, completando la decoración y el ambiente del comercio.
  4. – Incrementar las ventas del producto
  5. – Estimular la compra de productos relacionados mediante técnicas de venta cruzada

Para conseguir estos objetivos la publicidad en el lugar de venta se apoya en diferentes soportes. Existen materiales y adaptaciones ya muy trabajadas para maximizar el efecto, unos especialmente adecuados para el exterior del punto de venta y otros para cumplir su función en el interior de la tienda. Destacamos algunos de ellos:

  • Cartelería tradicional
  • Display, que viene a ser un cartel con un soporte
  • Panel tradicional o luminoso
  • Expositor o distribuidor del producto
  • Publicidad digital
  • Stand o puesto de información
  • Móvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire
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10 razones por las que invertir en publicidad en el lugar de venta

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Sabemos que la publicidad en el lugar de venta es una de las inversiones más rentables que se pueden hacer en el lugar de venta porque está comprobado que el 70% de las decisiones de compra se toman en el lugar de venta.

Sólo este dato ya nos impulsa a invertir en publicidad en el lugar de venta, sin embargo este no es el único dato. A continuación veamos 10 razones de peso por las que invertir en el lugar de venta.

1- Aumenta las ventas. Incrementa las venta porque se dirige directamente al consumidor justo en el lugar donde toma la decisión de compra
2- Segmentación de público. Permite llegar a un público objetivo muy segmentado
3- Contenido a medida. Si se usa publicidad dinámica o interactiva en el punto de venta, el contenido se puede adecuar de manera dinámica al público objetivo.
4- Puntos de interés para el consumidor. Se limita a aquellos puntos de especial relevancia para el consumidor
5- Posicionamiento de marca. Ayuda a posicionarse como entidad innovadora y moderna
6- Fideliza los clientes. La publicidad en el lugar de venta permite fidelizar clientes
7- Refuerza y consolida la marca. No sólo beneficia al posicionamiento de marca sino que también refuerza y consolida la marca.
8- Usa la imagen como motivación emocional de la compra. Sabemos que la imagen atrae al consumidor es esta es una de las fuerzas de la publicidad en el punto de venta.
9- Usa el argumento como motivación racional de la compra. Cuando se trata de publicidad interactiva es posible incluir el argumento de compra personalizado y éste complementa a la imagen como argumento de compra.
10- El movimiento como reclamo publicitario. También en la publicidad en el lugar de venta mediante pantallas publicitarias o publicidad dinámica se usa el movimiento para destacar nuestra publicidad sobre otros productos y sobre la competencia.

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Cuál es el objetivo de la publicidad en el punto de venta

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La publicidad en el punto de venta es aquella que se realiza dentro del comercio o en el perímetro inmediato de la tienda, bien sea los accesos, la fachada. Es el modo de publicidad más efectivo porque se realiza justo en el momento que se toman las decisiones de compra y se adquieren los productos.

Esta característica de la publicidad en el punto de venta hace que el mensaje de la publicidad en el lugar de venta sea un mensaje diferente a los medios de publicidad tradicional, que sea un mensaje más persuasivo enfocado a conseguir 3 objetivos.

  1. Llamar la atención sobre el producto. Son muchos los productos que intentan atraer la atención mediante un formato llamativo y atractivo, pero no sólo compite el packaging, también las guerras de precios y las prisas suponen un reto para el anunciante. La publicidad en el punto de venta permite destacar el producto respecto de la competencia.
  2. Proporcionar información. El punto de venta es el momento ideal para proporcionar información adicional, que ayude a conocer mejor el producto. Su uso, sus propiedades, las condiciones de la compra, etc. En esta línea, las pantallas interactivas dan mucho juego en el punto de venta, porque permiten dar una información personalidad.
  3. Aumentar las ventas del producto. Es el objetivo más importante y al que se dirigen todos los demás. Al final el objetivo de la publicidad en el punto de venta es incentivar las ventas.

La gran ventaja de la publicidad en el lugar de venta es su capacidad de influir en el consumidor, gracias a estar presente durante la compra del producto o la contratación del servicio.

Es por esa razón que cada vez son más las empresas que apuestan por este tipo de publicidad en todos sus formatos, pantallas publicitarias, cartelería, azafatas, animaciones, etc.

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Qué factores influyen la decisión de compra

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El acto de compra es un proceso complejo que tiene diferentes fases y múltiples factores que influyen en la decisión de compra.

Podemos distinguir entre factores internos y factores externos. Los factores internos tienen que ver con las creencias y actitudes de los individuos, de su manera de ser. Los factores externos son de muy diversa índole, como el entorno social, la familia, los roles, etc. Algunos de los factores externos son los siguientes:

– Valor añadido. A la hora de comprar un producto se tiene en cuenta el servicio post-venta, la presentación del producto y la atención personalizada.
– El ocio y consumo. El horario laboral de los consumidores durante la semana ha trasladado el horario de compra a los fines de semana en centros comerciales, donde se compite con la oferta de ocio.
– La competencia. La competencia obliga a la renovación de los productos para satisfacer las necesidades de los consumidores. La vida del producto se acorta y el consumidor se acostumbra a vivir en una continua renovación.
– Los modelos de familia. La familia se ha redibujado en los últimos años. Los roles se han equilibrado y ya no es sólo la mujer la que hace la compra. Además, los modelos de familia han cambiado, hay personas que viven solas, y familias monoparentales que generan nuevas necesidades de consumo.
– El medio ambiente. La preocupación por el medio ambiente ha aumentado con lo que se consumen mucho más productos ecológicos.
– Las nuevas clases sociales. La influencia de la clase social alta, con estudios superiores ya no es tal. Hoy muchos de los productos dirigidos a esta clase social llegan a todos los consumidores.

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Cómo hacer una campaña efectiva de publicidad en el lugar de venta

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Cuando diseñamos una campaña de publicidad en el lugar de venta debemos tener en cuenta que para que sea un éxito, hay que cumplir unas premisas esenciales respecto a planificación y creatividad.

Veamos cuales son los aspectos que debemos tener en cuenta para diseñar una campaña en el punto de venta efectiva.

1- Público objetivo. Antes de comenzar cualquier campaña de publicidad en el lugar de venta, debemos tener claro a qué público nos dirigimos. El público objetivo determinará el lenguaje, el tono, las imágenes y el contenido general de nuestra campaña. No es igual dirigirse a hombre que ha mujeres, a jóvenes que a adultos.
2- Mensaje claro. Parece básico pero muchas veces el ansia de comunicar las virtudes de nuestros productos nos excedemos en el número de mensajes que queremos transmitir. De entre todas las cosas que queremos comunicar debemos seleccionar una y transmitirla de manera clara.
3- Destacar los beneficios. Los beneficios del producto son fundamentales como argumento de compra. Antes de diseñar la campaña conviene hacer un listado con los beneficios y escoger aquellos que mayor fuerza argumentativa tengan.
4- Ser diferente. Al igual que destacamos los beneficios, debemos destacar lo que hace diferente nuestro producto del de la competencia.
5- Credibilidad. Debemos elaborar un discurso razonable y creíble. Los consumidores deben reconocer el mensaje y asumirlo con naturalidad sin que nada les haga plantearse la veracidad del mismo.
6- Calidad. Sin calidad nada de lo anterior va a surtir efecto. Si no tenemos calidad el mensaje se va a volver en contra nuestra, porque la forma, en publicidad, es el mensaje.
7- Ser atractiva. Nuestra campaña debe ser atractiva y llamar la atención. Realizamos una campaña de publicidad en el lugar de venta para llamar la atención entre los productos de la competencia y ese debe de ser uno de los objetivos básicos.
8- Utilizar los soportes adecuados. Son muchos los soportes que podemos utilizar en publicidad en lugar de venta. Debemos tener en cuenta las características de cada uno. En esta línea las pantallas de publicidad en el punto de venta y el i-display son soportes innovadores e interactivos que aportan valor al producto.
9- Buscar el momento adecuado. Tenemos que adecuar las campañas a la estacionalidad y las necesidades reales del consumidor. De ese modo, las ventas se incrementarán de manera exponencial.
10- Repetición del mensaje. Repetir el mensaje, es sabido, que acaba calando de manera más profunda. Es interesante reforzar el mensaje con otros elementos comunicativos.

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La influencia de las redes sociales en la decisión de compra

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La publicidad en el lugar de venta es decisiva porque un alto porcentaje de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Sin embargo, no debemos olvidar otros medios que también influyen enormemente en las decisiones de compra, como son las redes sociales.

Un reciente estudio de IAB España ha analizado la importancia de las redes sociales y su influencia en la compra, llegando a la conclusión de que para el 70% de los usuarios de redes sociales, éstas influyen en sus decisiones de compra.

Algunos de los datos más relevantes que se pueden destacar del estudio son los siguientes:

  • El 90% de los usuarios de redes sociales siguen a alguna marca
  • Las redes sociales influyen en la decisión de compra para el 70% de los usuarios
  • Facebook es la red más usada con un 96%, seguida de Youtube con un 66% y Twitter con un 56%.
    – El 52% de los seguidores de marcas están de acuerdo en que se muestre publicidad y un 38% suele hacer clic en la publicidad que encuentra en redes sociales.
  • Las marcas más seguidas en Redes Sociales pertenecen a los siguientes sectores: Telecomunicaciones y tecnología (39%), Cultura y Medios (37%), Belleza e Higiene (37%) y Alimentación (34%).
  • Sólo un 12% ha comprado alguna vez a través de una red social, por lo que aún no están consolidadas como plataforma e-commerce.
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Objetivos de la publicidad en el lugar de venta

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El mejor modo de entender la importancia de la publicidad en el lugar de venta es conocer las cifras de su efectividad. Los estudios muestran que el 70% de las decisiones de compra se toman en el supermercado o en el comercio, y no antes.

Es el reclamo publicitario en el punto de venta el que va a llevar al consumidor a decidirse por un producto. Por tanto, la publicidad en el lugar de venta es más efectiva y tiene un mayor retorno de la inversión que otros medios publicitarios como la televisión o la prensa.

Los objetivos de la publicidad en el lugar de venta son:

  1. Aumentar las ventas del producto. Es el objetivo más importante. Incrementar las ventas es el objetivo general de toda campaña publicitaria y, en particular, de la publicidad en el punto de venta. Dada que es el lugar donde se toman las decisiones de compra, es también el escenario donde más esfuerzos se deben concentrar.
  2. Llamar la atención sobre el producto. Son muchos los productos que intentan atraer la atención sobre sí, mediante un formato llamativo y atractivo, pero no sólo compite el packaging, también las guerras de precios y las prisas suponen un reto para el anunciante. La publicidad en el punto de venta debe tener en cuenta todos estos factores, tanto de nuestro producto como de la competencia.
  3. Proporcionar información. El punto de venta es el momento ideal para proporcionar información adicional, que ayude a conocer mejor el producto. Su uso, sus propiedades, las condiciones de la compra, etc. Sin embargo, dar información, no tiene otra finalidad que persuadir para la compra.