Las encuestas sobre hábitos de consumo realizadas en los últimos años han mostrado que cerca del 70% de las decisiones de compra en los supermercados se toman en el momento de la compra y, no antes. Con lo que la publicidad en el punto de venta es, sin duda uno de los tipos de publicidad más eficaces.
El modo en que el usuario compra en el punto de venta ha sido clasificado en función del comportamiento del consumidor.
– Compra planificada de forma específica. El consumidor ya ha decidido comprar una categoría de producto y una marca en concreto, por ejemplo, leche pascual, y es ese el producto que compra. Este tipo de decisiones se toman antes de acudir al establecimiento y constituyen el 30% del total de las decisiones de compra.
– Compra planificada de forma genérica. El consumidor ha decidido compra un producto pero no la marca. Esta última se decide en el punto de venta. Por ejemplo, decido compra leche pero no la marca y tomo la decisión de comprar una marca u otra en el punto de venta. Ha esta categoría pertenecen el 8% de las decisiones de compra.
– Compra sustitutiva. El consumidor ha decidido comprar un producto de una marca concreta, sin embargo acaba cambiando de opinión y comprando otra marca. Este tipo de compra sólo representa un 1% de las decisiones de compra.
– Compra no planificada. El consumidor no ha previsto en ningún momento comprar el producto pero acaba comprando el producto de una marca en concreto. Este tipo de decisión de compra supone el 61%, con lo que es el porcentaje más alto y el comportamiento del consumidor más común.
Además, si sumamos las decisiones tomadas en el lugar de compra, el resultado es un 70% frente al 30% de las compras que se realizan según una planificación previa. Tenemos, pues, una gran oportunidad de influir en las decisiones de compra en el punto de venta.
