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5 cosas que no debemos hacer en el punto de venta

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El punto de venta es uno de los canales con mayor tasa de conversión en el total de las estrategias de marketing. Sin embargo, no siempre trabajamos las campaás PLV de manera adecuada.

A continuación detallamos unas serie de puntos que nos pueden llevar a fracasar en el punto de venta.

  • 1- Ignorar al cliente. Cuando se diseña una campaña para el punto de venta se hace para llegar al consumidor final y conseguir que se interese por la compra de nuestro producto. Sin embargo, sucede muchas veces que el interés se centra tanto en el producto que olvidamos al consumidor, creando un imaginario ajeno a él y con el que no se siente identificado.
  • 2- Equivocarnos de canal. No todos los canales valen para todos los productos. Antes de realizar una campaña de publicidad en el punto de venta, debemos tomar en cuenta la naturaleza del producto, la imagen de marca y el objetivo de la campaña.
  • 3- Saturar con información excesiva. En publicidad muchas veces sucede que menos es más. Dar demasiada información sobre el producto satura y por muy importante que sea, produce rechazo. Debemos ser capaces de resaltar el valor fundamental del producto y comunicarlo en una sola idea.
  • 4- No comunicar el valor del producto. En algunas ocasiones sucede que no comunicamos el valor destacable del producto. Nos perdemos entre características secundarias y queriendo comunicar todo, perdemos lo más importante. Debemos comenzar las campañas teniendo muy claro cuál es la idea principal.
  • 5- Omitir información relevante. Relacionado con los puntos anteriores y un error que se suele cometer a menudo. Por falta de información o por exceso de ella, lo esencial de nuestro producto puede omitirse. Debemos ser objetivos al analizar nuestras campañas antes de llevarlas a cabo y ver si estamos comunicando lo que deseamos.
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El secreto para ser una de las principales marcas de retail en Europa

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Cada año la firma Best Global Brands lanza un informe donde analiza la situación del mundo retail a nivel global y también por regiones y países. En el raking dedicado a Europa, destaca que de entre las 50 mejores marcas de venta minorista, 9 de ellas son españolas.

Destaca que las firmas retail que triunfan a nivel global muestran su adaptación a los nuevos entornos de consumo, contando con puntos físicos y virtuales.

En el estudio aparece la marca más valiosa es H&M como la más valiosa en Europa y en España es Zara que, con un valor de 10.821 millones de dólares, es la tercera marca minorista europea. Mango, Bershka, El Corte Inglés, Mercadona, Massimo Dutti, Desigual, el grupo DIA y Tous son las otras ocho empresas del sector que más valor tienen a nivel europeo.

El secreto, según Nancy Villanueva, directora general de Interbrand España, está en que”las mejores marcas globales de retail comprenden la complejidad de las relaciones entre el entorno analógico y digital y rápidamente se han adaptado a los cambios en los comportamientos de compra de los consumidores”.

Supermarket

5 Tipos de comunicación en el punto de venta

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La publicidad en el punto de venta es una de las inversiones más efectivas, porque se desarrolla allí donde está el cliente potencial ejerciendo el acto de compra.
Existen diversos tipos de comunicación en el punto de venta, entre los más conocidos están:

  1. • La ubicación de productos en cabeza de anaquel. La visibilidad del producto es esencial. Situarlo en la cabeza de los estantes lo sitúa en el paso de todos los consumidores. Estimula el recuerdo de la existencia del producto y la compra compulsiva, sin comparación de precios ni competencia de otras marcas.
  2. • La presentación de productos en las islas centrales. Las islas centrales dan la sensación de promoción y de oferta. Si además los productos se amontonan tipo mercadillo, el efecto es de “chollo”, de super oferta.
  3. • La presentación de paneles de publicidad en el interior de los locales comerciales. La cartelería en el punto de venta tiene una doble función; por un lado informan al consumidor sobre las características del producto y, por otro, llaman la atención sobre el consumidor con una imagen atractiva. La tendencia en este sentido es la publicidad dinámica mediante pantallas de publicidad o tablets.
  4. • La utilización de jóvenes demostradores. Es una técnica clásica. El producto se da a probar a los clientes mediante personal formado y preparado para informar sobre el producto. La interacción persona a persona potencia las ventas de manera exponencial.
  5. • La difusión de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta. La difusión del mensaje publicitario mediante altavoces en el punto de venta genera el recuerdo del producto y aporta información exclusiva sobre el mismo, diferenciándolo de la competencia.
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XIII Congreso de la publicidad en el lugar de venta

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El pasado día 9 de octubre de 2013 se celebró el XIII Congreso de la Publicidad en el Lugar de Venta. La organización del Congreso se lleva a cargo por las asociaciones POPAI España, The global Association for Marketing at Retail en alianza con ADIFA PLV, la Agrupación de diseñadores y fabricantes de material de publicidad en el lugar de venta.

Más de 250 profesionales del sector de la publicidad en el lugar de venta se reunieron en Barcelona para poner en común tendencias de un sector que está en continuo crecimiento.
El objetivo del congreso era conseguir que los asistentes consigan una visión diferente y actualizada del sector, e promover la interrelación entre colegas de su misma actividad profesional.

El Congreso contó con la presencia de cinco ponentes que nos hablaron del marketing en el Retail y de la Publicidad en el lugar de venta.

  • Xavier Bordanova Director del Center for Retail Management EADA habló del shopper marketing en el retail, explicándonos por qué entre producto y proceso de compra, se está definiendo con una fuerte visión empresarial el marketing 360º.
  • J. Carlos Andrés Director de Marketing de HERO ESPAÑA, explicó la estrategia y las acciones clave del lanzamiento de un nuevo producto en el mercado.
  • Manel Cumplido Director de Marketing y Desarrollo de negocio de CAPRABO, insistió una vez más, en la coherencia del mensaje en el punto de venta desde la visión del retailer y de cómo se han de coordinar las marcas y los distribuidores en la implantación de la PLV.
  • Marc Malagelada Socio Fundador de INSIDEOUT, presentó una interesante visión de cómo hacer que la actividad online beneficie al punto de venta y a la inversa. El online y el offline son dos caras de una misma moneda que han de trabajar al unísono.
  • Javier Camós, Trade Marketing Manager de MORITZ, habló de la PLV al servicio de la marca, y como el diseño y la creatividad deben estar presentes en la PLV de cualquier marca.
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La importancia de los niños en la decisión de compra

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El punto de venta es el lugar donde se toma definitivamente la decisión de compra.Sin embargo, hemos de ser conscientes que la evolución en el modelo de familia y las rutinas cotidianas afectan de manera directa a los hábitos de compra.

Según un estudio realizado por la empresa Intelligenxia junto a OptimEyes, los niños son el 40% de personas que visitan a las tiendas y su influencia a la hora de tomar la decisión de compra aumenta cada vez más. El porcentaje de niños que visitan los comercios es cada vez más elevado y la presencia de los niños como acompañantes en las tiendas se convierte en un factor de influencia para los padres, a la hora de tomar la decisión de compra.

La promoción en el punto de venta se puede convertir en un atractivo más para los niños. Por ello, son tan importantes las estrategias en el punto de venta en días destacados como navidad, Halloween, etc. Pero, sobre todo, como estrategia general para determinados productos dirigidos al público infantil.

Los niños no son quienes realizan la compran, sin embargo, la influencia que tienen sobre sus padres es muy importante. Por esa razón, las empresas deben incluir estrategias de punto de venta que tengan en cuenta ese público indirecto. En este contexto, la publicidad en pantallas, tablets y el uso de nuevas tecnologías es un factor muy importante a considerar.

Colorful music background.

Elige la música que suena mientras compras

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Los datos hablan por sí solos. Más del 70% de las decisiones de compran se toman en el punto de venta. Por esa razón es tan importante controlar todos los aspectos que benefician y favorecen la compra. La luz, el color, el diseño y la música crean un ambiente fundamental para incrementar las ventas.

Las empresas Arroba y Musicam han unido fuerzas para crear un producto, al que han denominado “#shop&music”, que permite ampliar la experiencia de compra de los consumidores en el punto de venta permitiéndoles seleccionar la música que quieren que suene en cada momento mientras compran.

Si les gusta “Under my Thumb”, de los Rolling Stones, sólo tienen que tuitearlo y, automáticamente, el tema comenzará a sonar en la ubicación en la que se encuentren. Es, sin duda, una tecnología innovadora por las que ya se están interesando las grandes empresas y centros comerciales.

La personalización del ambiente y la interacción del consumidor son la tendencia irrefutable en el marketing en el punto de venta.

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Personaliza el mensaje con las pantallas publicitarias en el punto de venta

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El uso de pantallas de publicidad en el punto de venta es mucho más que sustituir la cartelería en papel por una pantalla. Ya hemos hablado en otros artículos de las ventajas de usar pantallas publicitarias en el punto de venta.

Algunas de las ventajas son, por ejemplo, la mayor capacidad de llamar la atención que tiene la imagen en movimiento y la posibilidad de interactuar con la información. Sin embargo hay un aspecto que resulta primordial pero que suele pasar desapercibido y es la gran posibilidad de personalización y actualización que tiene la publicidad en pantallas digitales.

La cartelería impresa es estática y permanente. Si cambian las condiciones de la oferta o la promoción, se debe cambiar toda la cartelería, imprimirla, distribuirla y colocarla de nuevo una a una.

En cambio, en un sistema de Digital signage se puede implementar una red de pantallas y computadoras controladas remotamente por un control central que permite la actualización simultánea del contenido en todos las pantallas a la vez.

Esto se traduce en un ahorro de tiempo, dinero y uso de recursos. El Digital Signage elimina la impresión de papel y la distribución y colocación de pósters a través de todos los puntos de venta. Con un buen software de administración de contenidos, esto se hace en cuestión de minutos desde un sólo lugar asegurando que el material publicitario no esté desactualizado y sea el correcto.

A demás, a diferencia de la publicidad impresa, con un sistema de Digital Signage se pueden enviar mensajes diferentes de acuerdo a la hora del día y a la ubicación del local. Además evita que el cliente vea ofertas finalizadas o promociones de productos que ya no están en stock.

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5 Ventajas de usar la venta cruzada en el punto de venta

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Si la publicidad en el punto de venta incrementa considerablemente las ventas, cuando además se utiliza la venta cruzada el resultado es siempre excelente. En este post detallamos algunas de las ventajas de usar estas dos estrategias de venta justas y combinadas.

  1. Aumenta la visibilidad. Cuando en consumidor va a comprar lo hace con una lista de productos en su cabeza que desea comprar. Si el producto no está en la lista de la compra, el consumidor no irá a buscarlo a su ubicación natural en el punto de venta. Al salir del pasillo y colocarlo junto a otra categoría de mayor frecuencia de copra, aumentan las posibilidades de compra por parte del consumidor.
  2. Genera hábitos de venta y consumo. La venta cruzada puede ayudar a generar comportamientos de compra y consumo al educar al consumidor sobre categorías de productos que queremos que siempre compre juntas. La exhibición de ambas categorías juntas por tiempo suficiente, hará que el consumidor ya nos las considere por separado en las siguientes visitas.
  3. Fomenta el recuerdo. El consumidor toma muchas decisiones de compra en el punto de venta. La venta cruzada puede estimular el recuerdo del consumidor para incluir en su cesta de la compra productos que no tenía planeado comprar pero que al verlos recuerda que los necesita.
  4. Permite dar a probar nuevos productos. La venta cruzada permite “colgarnos” de productos que tienen una gran aceptación para introducir nuevos productos en el mercado. Cuando el consumidor hace su compra habitual, el producto asociado a ésta gana automáticamente su confianza y despierta la intención de compra en un futuro.
  5. Fomenta la creatividad del comprador. El consumidor tiene rutinas de compra muy marcadas y rara vez las modifica. Consume siempre lo mismo y compra siempre lo mismo. Colocar productos junto a otros para hacer sinergia despierta la creatividad y cambia los hábitos de consumo del consumidor, y su futuro comportamiento de compra.
movil punto de venta

Crece el uso del móvil en el punto de venta

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Las nuevas tecnologías, en especial los dispositivos móviles, han revolucionado el marketing en el punto de venta.

Según un reciente estudio llevado a cabo por la empresa de investigación de mercados Millward Brown Digital en Estados Unidos, el 34% de los consumidores echa mano de su smartphone en el punto de venta para actividades relacionadas directamente con la compra.

Cada vez son más los usuarios que utilizan su teléfono móvil para conectarse a las redes sociales en el punto de venta e interactúan con las marcas y los consumidores para obtener información relevante para realizar la compra.

Del 34% de los consumidores que utilizan su Smartphone en el punto de venta, el 23% lo usa para conectarse a alguna red social.

Cuando se conecta a las redes sociales en el punto de venta, el 39% lo hace para descubrir determinadas marcas y productos, el 29% para socializar con otros usuarios, el 17% simplemente para entretenerse y el 15% para llevar a cabo acciones de “feedback”.

Según Stephen DiMarco, presidente de Millward Brown Digital “los dispositivos móviles cambian por completo la dinámica de las relaciones de los consumidores con las marcas”.

La publicidad móvil y la publicidad en el punto de venta van de la mano, siendo hasta 4 veces más efectiva si se apela al branding que apelando a los mensajes comerciales puros y duros.

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La importancia del color en el punto de venta

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Entre las técnicas de marketing en el punto de venta el uso del color ejerce un papel muy importante. El color en publicidad es capaz de trasmitir valores, sensaciones y motivar a la acción. De la misma manera, en el punto de venta, el color es una herramienta clave que caracteriza las cualidades esenciales de la marca, además de colaborar psicológicamente en la decisión final de compra del cliente.

El uso de colores adaptados a las características de tu negocio puede ayudar a atraer a tu público objetivo y estimular las ventas. Según diferentes estudios, más del 90% de los consumidores basan su decisión de compra en la apariencia del producto. Existen informes que relacionan el color con las ventas de manera directa.

Una determinada gama cromática puede despertar ciertos estímulos en el consumidor que favorezcan la compra. Por esa razón debemos prestar una especial atención a los colores y sus efectos.

– Rojo y negro benefician la compra compulsiva. Es por eso que se utilizan mucho durante el periodo de rebajas.
– Verde y azul marino potencian la compra racional y atraen a consumidores más cautelosos.
– Azul claro, rosa y lila llaman la atención de los compradores más tradicionales.
– Naranjas, rojos y violetas llaman la atención del público infantil
– Azules y rojos resultan atractivos al público adolescente
– El verde es un color relajante, por esta razón es uno de los colores más empleados en espacios que requieren tranquilidad y concentración.

Estos son algunos de los estímulos que el color produce en los consumidores. Es importante en el packaging, pero también fundamental en el diseño de los espacios en el punto de venta.