Cómo toma el consumidor las decisiones de compra

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Como ya sabrás, la elección final del consumidor es muy importante justo antes de tomar la decisión de compra. Un decisión que se ve influida tanto por los alicientes que recibe y los estímulos visuales del punto de venta, entre otros muchos factores. Por este motivo, invertir en el punto de venta es fundamental, ya que supone una conversión directa en compra.

Las razones que nos llevan a comprar un determinado producto de una determinada marca son muy variados y, aunque muchas veces creamos que el 90% de la compra ya está decidida desde que salimos de casa, lo cierto es que no es así y que somos más influenciables de lo que pensamos. El diseño de un negocio y demás factores relacionados con en el entorno juegan un papal fundamental en el momento de tomar la decisión final.

Tipos de compra

1. Compras racionales

Representan un 45% de nuestras compras y son aquellas en las que realizamos una previsión, es decir antes de llegar al punto de venta. Pero aún así tienen ciertas influencias como pueden ser las recomendaciones de alguien de nuestro entorno o anuncios publicitarios en televisión, Internet u otros medios. Pueden dividirse en dos:

  • Realizadas: representan un 22% de nuestras decisiones. Se trata de aquellas compras en las que ya hemos tomado la decisión antes de salir de casa y se realizan finalmente.
  • Necesarias: representan un 18% de nuestras decisiones de compra. Salimos a comprar pero no tenemos presente la marca. Compramos un producto por necesidad pero decidimos la marca en el punto de venta en base a la calidad, el precio, la cantidad, etc.
  • Modificadas: representan solamente el 5% de la decisiones de compra. Son aquellos casos en los que vamos convencidos de comprar una marca en concreto, pero por diversos motivos finalmente elegimos otra.

2. Compras irracionales

Representan el 55% de nuestras compras y son aquellas que realizamos por impulso. Esto quiere decir que no somos conscientes de las consecuencias de nuestras elecciones. Actuamos por deseo para satisfacer una necesidad prescindible.

  • Planificadas: representan el 12% de nuestras decisiones. El consumidor quiere comprar, pero espera el momento justo para hacerlo como por ejemplo las rebajas o alguna promoción.
  • Recordadas: representan un 9% de nuestras decisiones. Se trata de compras no planificadas, pero que se recuerdan al ver el producto.
  • Sugeridas: representan el 20% de nuestras decisiones y son aquellas que se producen por atracción. Al ver el producto, decidimos probarlo.
  • Puras: representan un 14% de las decisiones de compra y se llevan a cabo sin ningún tipo de planificación, simplemente por gusto.

5 Claves para inducir a la compra en el punto de venta

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Llegar al consumidor es fundamental para cualquier marca, ya que se trata de uno de los factores clave que determinan la decisión de compra en muchos casos. Según un estudio realizado por la firma Ipsos, las activaciones en el punto de venta son un elemento decisivo para inclinar la balanza hacia una marca u otra. Con lo cual es importante saber llamar la atención del consumidor y conseguir que finalmente nos elijan a nosotros y a no a la competencia cuando necesitan un  producto o servicio. En este sentido, a continuación te traemos una lista con los 5 factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores en el punto de venta.

1. Materiales pop

La decoración de la tienda, el diseño del producto y el material pop funcionan como elementos claves en un punto de venta, ya que son los primeros elementos que llaman la atención del consumidor en la tienda.

2. Oportunidad tecnológica

La tendencia retail tiende a una combinación con lo digital. Cada vez es más frecuente ver herramientas como aplicaciones para móviles o playlist en redes sociales en los pasillos de las tiendas a través de tablets idisplay y pantallas de todo tipo. Pero también el marketing de contenidos que moverá al consumidor a buscar directamente el producto en al tienda.

3. La importancia del personal

Un personal capacitado y que conoce la marca puede inclinar la balanza hacia la marca en el momento decisivo. No obstante, aunque se trata de un elemento que puede inducir a la compra, también es importante trabajar el branding, ya que el no realizar la venta puede tener que ver con la percepción del cliente de forma negativa.

4. El precio no lo es todo

Aunque las épocas de crisis son ideales para lanzar promociones y descuentos, el consumidor no solamente tiene en cuenta el precio, sino también el valor añadido que le ofrece la marca. por este motivo, no debe descuidarse la identidad de la misma ni la imagen que queremos proyectar de nuestro negocio.

5. El que paga no siempre es el que manda

Solamente el 56% de las compras las determina la decisión personal. El resto se deciden para cubrir necesidades inmediatas, por incitación directa o indirecta de personas del entorno. Los hijos, la pareja, los padres y amigos son factores muy importantes en al decisión de compra.

¿Cómo sacar provecho a las tablets en tu hotel?

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En la actualidad existe un amplio abanico de dispositivos de tecnología que han conseguido una gran aceptación entre los consumidores. Entre todos ellos destacan las tablets que y muchos hoteles están utilizando  para mejorar la experiencia del cliente y aumentar sus beneficios. De hecho, este tipo de dispositivos incrementan sus ventas hasta en un 400% año tras año, mientras que las ventas de ordenadores portátiles se van estancando. Una rápida adopción que está superando a cualquier otra tecnología.

Por ejemplo, muchos hoteles ponen a disposición del cliente tablets en la propia habitación. De esta forma, en lugar de ofrecer un folleto en papel, los establecimientos muestran a través de estos dispositivos las instalaciones y actividades que pueden realizarse, de una manera amena y original. Algo que, sin duda, sorprende gratamente al visitante y mejora la experiencia durante sus estancia.

tablets

Pero además, este tipo de tecnologías son muy interesantes también para ponerlas en el restaurante del hotel. Por ejemplo, pueden mostrarse los vinos a través de la aplicación en la que los usuarios pueden navegar y clasificarlos por categoría, precio y vendimia. Además de mostrar solamente aquellos que están disponibles y los platos con los que mejor combinan. De hecho, podría reemplazarse la carta en papel por una tablet, hacer promociones y aumentar las ventas de los productos estrella de la carta.

En lo que respecta al check-in, se puede plantear la posibilidad de ofrecer una tablet para que el personal de recepción pueda utilizarla para aumentar las reservas de las habitaciones gracias a presentaciones sencillas de imágenes del hotel.

No obstante, estas son sólo algunas de las ventajas que nos brindan las tablets y que pueden integrarse en el día a día de un hotel. Los usos son prácticamente infinitos. Desde ofrecer el periódico del día a hacer reservas en restaurantes, localizar servicios externos al hotel.

Eso sí, hay que tener en cuenta que no es un sistema que pueda ponerse en marcha de un día para otro. Sin embargo, al ritmo que avanzan este tipo de dispositivos, es una excelente idea para atraer a los jóvenes amantes de la tecnología y aumentar los beneficios del hotel. De hecho, los hoteles que ya han instalado este sistema han incrementado sus ingresos en un 41% por cada habitación.

Tablets en la habitación del hotel: un mundo de experiencias e ingresos

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En los últimos tiempo se ha discutido mucho sobre si los hoteles deben contar con una web adaptada a móviles o una app. Según un informe llevado a cabo por Nielsen en el año 2014, aquellos usuarios que utilizan la tablet pasan el 81% del tiempo conectados a aplicaciones móviles, frente al 19% que destinan a la navegación web. Y a medida que este porcentaje aumenta, más negocios ponen tablets en la habitación del hotel a disposición de sus huéspedes.

Estas tablets idisplay cuentan con aplicaciones personalizadas que sustituyen al tradicional kit de bienvenida y, aunque la inversión inicial puede ser bastante alta, el retorno a largo plazo es considerable, especialmente en lo que tiene que ver con la experiencia del cliente.

tablets en la habitación del hotel

Ventajas para el hotel

  • Poderosa herramienta de upselling: además de facilitar información sobre el establecimiento, lo realmente ventajoso es ofrecer al cliente la posibilidad de hacer su pedido al servicio de habitaciones. Los hoteles que ya lo han hecho han incrementado sus beneficios en un 41% por habitación ocupada. Y es que de esta forma es posible hacer sugerencias en función de sus preferencias.
  • Optimizar el servicio de habitaciones:  el hotel puede personalizar el servicio en función de las necesidades del cliente. El usuario puede seguir el estado de su petición a través de la aplicación.
  • Traducciones: si se trata de un hotel que reciben muchos clientes internacionales, las dificultades de traducción desaparecen gracias a la tablet, ya que los huéspedes pueden elegir el idioma y hacer peticiones en su lengua, facilitando la comunicación.
  • Análisis en tiempo real: el establecimiento puede saber lo que está haciendo el cliente en todo momento en la tablet y enviarle mensajes. por ejemplo si el cliente está consultando ofertas de spa, se puede enviar una promoción para que contrate este servicio.

Ventajas para el cliente

  • Reservar servicios adicionales: los usuarios prefieren enviar mensajes que hablar por teléfono. De esta forma pueden reservar servicios adicionales en el momento que lo deseen.
  • Pedir el servicio de habitaciones: el cliente puede ver fotografías de las opciones del menú, colocar sus preferencias, pedirlo de forma online y realizar un seguimiento del mismo.
  • Servicios adicionales: el huésped puede solicitar lo que desee sin tener que llamar a recepción, lo cual deja más tiempo al personal para proporcionar una mejor experiencia de cliente.
  • Experiencia del cliente: todo ello da lugar a una mejora y más personalizad experiencia para el cliente. Una app personalizada potencia una experiencia única y permite al establecimiento responder a la necesidades de sus huéspedes.

5 ejemplos de publicidad interactiva en vallas publicitarias digitales

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En el post anterior hablábamos de las ventajas de usar vallas digitales frente a las vallas tradicionales. Comentábamos que eran más efectivas, funcionales y rentables, pero apenas hicimos hincapié en otro de los aspectos fundamentales de la publicidad digital y este es que permite la internación del público objetivo.

Veamos 5 ejemplos muy creativos del uso de las vallas publicitarias interactivas.

1. Mac Donalds

2. Big in Japan

3. Honda

4. British Airway

 5. Pictionary

5 reflexiones respecto a las vallas publicitarias exteriores digitales

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Si internet ha dado un giro a la publicidad y la comunicación, no cabe duda de que el alcance de lo digital ha ido más allá y ha acabado por dejar atrás a los soportes clásicos de la publicidad.

Un caso muy llamativo es la publicidad digital en pantallas LCD o en Vallas exteriores de publicidad. Hace unos años era común ver pantallas gigantes de publicidad digital en las fachadas de los edificios. Ahora, son las vallas exteriores de formato tradicional las que se digitalizan e invaden rotondas, autovías y otros espacios alejados de los núcleos comerciales del centro de la ciudad.

Esto se debe a varios motivos de carácter económico, funcional o efectivo.

1- La publicidad digital es más efectiva. Es sabido que la publicidad digital es más efectiva que la publicidad estática porque el dinamismo, el movimiento llama mucho más la atención que la publicidad estática. En un entorno saturado por la publicidad, destacar sobre la competencia se ha vuelto algo fundamental y directamente relacionado con la efectividad publicitaria.
2- La publicidad digital en vallas es más fácil de actualizar. La información cambia de manera constante. Cambian las promociones, las ofertas, los anunciantes. Las vallas publicitarias se actualizan desde un ordenador central situado en cualquier punto del planeta, con lo que la actualización es mucho menos costosa y más ágil.
3- Las vallas exteriores digitales sirven de soporte a varios anunciantes. Uno de los aspectos más interesantes de las vallas digitales es que pueden ser soporte para varios anunciantes, con lo que se rentabiliza mucho más el espacio publicitario.
4- Las vallas publicitarias digitales incluyen información relevante para el conductor. La temperatura, el estado de la circulación, la dirección a algunas ciudades o puntos de interés para el visitante, es alguna de la información extra que puede aportar una valla digital y que va a aportar valor al soporte en sí y a su contenido.
5- Las vallas digitales se pueden personalizar en función del horario. No todas las horas del día una carretera tiene el mismo público. A primera hora de la mañana son los trabajadores que se dirigen a su puesto de trabajo, a media mañana puede tratarse de personas que van a la playa o zonas de ocio, por la noche se trata de gente que se desplaza buscando zonas de ocio o restaurantes. Las vallas publicitarias digitales tienen la ventaja de que pueden adaptar su contenido al horario general de la jornada.

Tipos de promoción en el punto de venta

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Existen dos grandes grupos clasificatorios para las acciones de promoción en el punto de venta; Promociones de carácter natural y Promociones programadas.

Promociones de carácter natural. Este tipo de promociones se adecuan a la estacionalidad natural o a las grandes celebraciones populares como pueden ser la navidad o la semana santa, así como acontecimientos especiales tipo, la vuelta al cole.

Estas promociones se caracterizan porque cubren un intervalo muy amplio de tiempo y van a acompañadas de un cambio sustancial de habitos de consumo, así como por una necesidad concreta real, como puede ser equipar a los niños para el nuevo curso, comprar los regalos de reyes o adecuar nuestro vestuario a la nueva temporada.

  • Estaciones del año
  • Fiestas populares
  • Acontecimientos

Promociones programadas. Las promociones programadas son a aquellas que tienen qu ver con eventos promocionales concretos, como son la apertura de un nuevo comercio, aniversarios de apertura, días especiales como el día de la madre o san Valentín creados para potenciar el consumo o promociones de tipo corporativo especiales de determinados establecimientos como la semana de Oro de el Corte Inglés.

  • Aperturas
  • Aniversarios
  • Días especiales
  • Promociones corporativas
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Qué es la publicidad en el lugar de venta

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La Publicidad en el lugar de venta tiene como objetivo transmitir un mensaje persuasivo que atraiga a las personas que están en el comercio. Se trata de la acción de un anunciante que comercializa sus productos en el punto donde se lleva a cabo la venta, mediante señalización, cartelería u otros recursos que destacan el producto sobre la competencia y muestra sus ventajas y características.

Los objetivos básicos de la publicidad en el punto de venta son:

  1. – Captar la atención del público sobre el producto, en un contexto en el que es muy difícil llamar la atención sobre el consumidor debido a las prisas, gran cantidad de productos y la masa de gente que pueden agobio en los momentos de saturación, etc.
  2. – Dar información al público para apoyar el lanzamiento, como recordatorio publicitario o para anunciar ofertas especiales de tipo promocional.
  3. – Animar el punto de venta, completando la decoración y el ambiente del comercio.
  4. – Incrementar las ventas del producto
  5. – Estimular la compra de productos relacionados mediante técnicas de venta cruzada

Para conseguir estos objetivos la publicidad en el lugar de venta se apoya en diferentes soportes. Existen materiales y adaptaciones ya muy trabajadas para maximizar el efecto, unos especialmente adecuados para el exterior del punto de venta y otros para cumplir su función en el interior de la tienda. Destacamos algunos de ellos:

  • Cartelería tradicional
  • Display, que viene a ser un cartel con un soporte
  • Panel tradicional o luminoso
  • Expositor o distribuidor del producto
  • Publicidad digital
  • Stand o puesto de información
  • Móvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire
publicidad digital lugar venta

Incrementa tus ventas con publicidad digital en el lugar de venta

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Si en el post anterior hablábamos de que un 70% de las decisiones de compra se toman en el lugar de venta. Sabemos que existen técnicas que hacen incrementar este tanto por cien. Es el caso de la publicidad en el lugar de venta y más concretamente la publicidad digital en el lugar de venta.

Los estudios que se han realizado en los últimos años han demostrado que la publicidad digital en el lugar de venta(digital signage) incrementan las ventas en un 83%, mientras que los estáticos lo hacen en un 39%. Esa es la razón del incremento de la señalización digital en los últimos años.

Son muchos los soportes de la publicidad digital en el lugar de venta. Los más relevantes son:

– Pantallas LCD para punto de venta. Es el formato más tradicional y que sustituye a la cartelería clásica. Supone una gran innovación en el terreno de la publicidad en el punto de venta porque introduce las nuevas tecnologías de la comunicación, como internet en el lugar de venta.

– Mupis digitales. Son Mupis con información digitalizada. Consiguen un mayor efecto por la capacidad de que tienen de destacar y llamar la atención sobre el consumidor. Suelen colocarse a la entrada de los comercios e invita al consumidor a pasar al interior del establecimiento.

– Vallas publicitarias digitales. Son muy comunes en las grandes ciudades adosadas a los edificios, aunque también son una tendencia como sustitución a las vallas estáticas tradicionales. Es habitual encontrarlos en los alrededores de centros comerciales informando de ofertas, comercios y opciones de ocio que se pueden encontrar en el interior.

– Dispositivos móviles (iPads y tablets). Es sin duda la mayor innovación en la publicidad en el lugar de venta, permite ofrecer información a la carta, usar Apps personalizadas y realizar incluso la compra mediante el dispositivo móvil.

decision compra punto venta

Planificación de compra y publicidad en el punto de venta

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Las encuestas sobre hábitos de consumo realizadas en los últimos años han mostrado que cerca del 70% de las decisiones de compra en los supermercados se toman en el momento de la compra y, no antes. Con lo que la publicidad en el punto de venta es, sin duda uno de los tipos de publicidad más eficaces.

El modo en que el usuario compra en el punto de venta ha sido clasificado en función del comportamiento del consumidor.

– Compra planificada de forma específica. El consumidor ya ha decidido comprar una categoría de producto y una marca en concreto, por ejemplo, leche pascual, y es ese el producto que compra. Este tipo de decisiones se toman antes de acudir al establecimiento y constituyen el 30% del total de las decisiones de compra.

– Compra planificada de forma genérica. El consumidor ha decidido compra un producto pero no la marca. Esta última se decide en el punto de venta. Por ejemplo, decido compra leche pero no la marca y tomo la decisión de comprar una marca u otra en el punto de venta. Ha esta categoría pertenecen el 8% de las decisiones de compra.

– Compra sustitutiva. El consumidor ha decidido comprar un producto de una marca concreta, sin embargo acaba cambiando de opinión y comprando otra marca. Este tipo de compra sólo representa un 1% de las decisiones de compra.

– Compra no planificada. El consumidor no ha previsto en ningún momento comprar el producto pero acaba comprando el producto de una marca en concreto. Este tipo de decisión de compra supone el 61%, con lo que es el porcentaje más alto y el comportamiento del consumidor más común.

Además, si sumamos las decisiones tomadas en el lugar de compra, el resultado es un 70% frente al 30% de las compras que se realizan según una planificación previa. Tenemos, pues, una gran oportunidad de influir en las decisiones de compra en el punto de venta.