El 62% de los consumidores deciden su compra en el punto de venta

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Según un reciente estudio llevado a cabo por in-Store Media, empresa española líder en estrategias de comunicación en el punto de venta, sobre los hábitos de consumo de los hogares españoles, el 62% de los consumidores toman sus decisiones de compra en el punto de venta. Lo que quiere decir que no existe una decisión planificada. El estudio revela que la mitad de los hogares realiza una compra grande cada semana y diversas compras pequeñas. Pero algunos también realizan compras mensuales en las que invierten una media de 40 minutos y que suelen superar los 50 euros de gasto.

Si la mayor parte de las decisiones se toman ya en el punto de venta, llegamos a la conclusión de que es posible influir en el comportamiento del comprador. Concretamente, el 90% planifican sus compras, pero solamente el producto que quieren comprar. Mientras que el 62% decide la marca del producto ya en la tienda. Además, la mayoría de los consumidores son impulsivos y se dejan influir por descuentos y ofertas y por su estados de ánimo.

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¿Cómo se comportan los consumidores en el punto de venta?

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Como ya sabes, las estrategias de marketing, promoción y publicidad en el punto de venta son claves para que las empresas consigan mantenerse en la mente y en las manos de los consumidores. Es cierto que las acciones de marketing realizadas a través de otros puntos de contacto con el consumidor pueden influir mucho en las decisiones de compra, pero son aquellas que se implementan en el punto de venta las que tienen mayor peso. Y es que el 70% de estas decisiones se toman delante del producto.

Por este motivo, es fundamental saber cómo se comportan los consumidores en el punto de venta, de manera que podamos diseñar estrategias que lleven al consumidor a elegir nuestra marca en lugar de a la competencia. Esto significa que debemos conocer con todo detalle cuál es el recorrido que hace el consumidor desde que decide cuál es el producto que necesita hasta que finalmente lo compra.

Para entender mejor este proceso, la firma Ipsos ha llevado a cabo un estudio en el que se han recogido datos muy interesantes  que permiten a las marcas y a las propias tiendas enfocar sus estrategias de marketing de manera efectiva.

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5 Consejos para mejorar la experiencia de compra y aumentar las ventas

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Cada vez vemos más tiendas iguales que ofrecen producto muy parecidos, a lo que debemos sumar que todo podemos encontrarlo hoy en la red. Esto hace que muchas tiendas se hayan embarcado en una guerra de precios que resulta muy difícil de ganar a largo plazo. Y es que esta guerra da lugar a un círculo vicioso que acaba reduciendo considerablemente el margen de beneficios.

Entonces, ¿cómo podemos atraer a clientes que buscan el producto que otros ya tienen? La clave está en ofrecer un valor añadido, una experiencia de compra diferente en el punto de venta. El producto debe actuar como recuerdo de una experiencia de venta única en el punto de venta. Una experiencia que los clientes estén deseando repetir y que cuenten en su entorno como algo excepcional.

Pero crear experiencias únicas en el punto de venta no es nada fácil y requiere cierta experiencia, práctica y planificación. Por eso, a continuación te dejamos algunas ideas para mejorar la experiencia de compra de tus clientes.

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1. Los trabajadores satisfechos generan clientes satisfechos

Los trabajadores son la primera línea de fuego, los que transmiten la identidad de tu negocio. Si un empleado no está contento, los clientes lo notarán.  Por eso debes proporcionarles las herramientas y los conocimientos necesarios para que sean eficientes en su trabajo.

2. Todo empieza con el compromiso

Suele decirse que la primea impresión es la que cuenta. La primera impresión de un cliente cuando entra a la tienda se la lleva del personal de la misma. Si tus trabajadores no están comprometidos con el negocio, es probable que la primera impresión sea negativa. Los buenos empleados saben generar vínculos con el cliente desde el primer momento, empatizando con sus necesidades y ofreciendo una experiencia agradable y útil.

3. Enseña a tus empleados a disfrutar de los clientes

Muchas veces los trabajadores no pueden pagar los productos que venden porque están orientados a una parte de la población con un poder adquisitivo superior. Un empleado con una formación deficiente puede llegar a sentir cierta envidia y a no empatizar con el cliente. Por este motivo, es fundamental enseñar a los empleados a disfrutar  de las emociones de los clientes aunque no pueda compra el producto.

4. Se compra con el corazón no con la cabeza

Muchos vendedores se obsesionan con los precios, cuando es realmente complicado ganar una guerra de precios. Las grandes marcas siempre vana  ganar en este sentido, por lo que es mejor enfocar nuestros esfuerzos en ofrecer una experiencia diferente. los trabajadores deben hacer sentirse especial al cliente dentro de tu negocio para que se sienta la persona más importante en ese momento. Es cuando el precio desaparece de la decisión de venta cuando realmente el usuario decide adquirir el producto. Y es que las experiencias son mucho más importantes que el precio.

5 Claves para inducir a la compra en el punto de venta

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Llegar al consumidor es fundamental para cualquier marca, ya que se trata de uno de los factores clave que determinan la decisión de compra en muchos casos. Según un estudio realizado por la firma Ipsos, las activaciones en el punto de venta son un elemento decisivo para inclinar la balanza hacia una marca u otra. Con lo cual es importante saber llamar la atención del consumidor y conseguir que finalmente nos elijan a nosotros y a no a la competencia cuando necesitan un  producto o servicio. En este sentido, a continuación te traemos una lista con los 5 factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores en el punto de venta.

1. Materiales pop

La decoración de la tienda, el diseño del producto y el material pop funcionan como elementos claves en un punto de venta, ya que son los primeros elementos que llaman la atención del consumidor en la tienda.

2. Oportunidad tecnológica

La tendencia retail tiende a una combinación con lo digital. Cada vez es más frecuente ver herramientas como aplicaciones para móviles o playlist en redes sociales en los pasillos de las tiendas a través de tablets idisplay y pantallas de todo tipo. Pero también el marketing de contenidos que moverá al consumidor a buscar directamente el producto en al tienda.

3. La importancia del personal

Un personal capacitado y que conoce la marca puede inclinar la balanza hacia la marca en el momento decisivo. No obstante, aunque se trata de un elemento que puede inducir a la compra, también es importante trabajar el branding, ya que el no realizar la venta puede tener que ver con la percepción del cliente de forma negativa.

4. El precio no lo es todo

Aunque las épocas de crisis son ideales para lanzar promociones y descuentos, el consumidor no solamente tiene en cuenta el precio, sino también el valor añadido que le ofrece la marca. por este motivo, no debe descuidarse la identidad de la misma ni la imagen que queremos proyectar de nuestro negocio.

5. El que paga no siempre es el que manda

Solamente el 56% de las compras las determina la decisión personal. El resto se deciden para cubrir necesidades inmediatas, por incitación directa o indirecta de personas del entorno. Los hijos, la pareja, los padres y amigos son factores muy importantes en al decisión de compra.

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Como usar Facebook desde el pequeño comercio

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Es difícil, hoy en día, encontrar una empresa que no tenga presencia en Facebook. Incluso es más fácil encontrar un comercio que no tenga página web pero que sí tenga su página en Facebook y anuncie y promociones sus productos desde ahí.

No vamos a entrar a debatir si es mejor o peor tener una página web o una página de Facebook o como sacar el mayor rendimiento a ambos formatos. En este post me quiero centrar en cómo usan los comercios y el sector del retail las redes sociales.

Las redes sociales se han convertido hoy en día en una potente herramienta de promoción y comunicación para los comercios. Ya no son solo las grandes marcas las que apuestan por la comunicación en Facebook o Twitter, también los pequeños negocios se han hecho un hueco y han sabido sacar todo el potencial que tienen las redes sociales.

Los usos más frecuentes de las redes sociales por los comercios son:

  1. – Escaparate de productos. El Facebook permite actualizar las fotos con nuevos productos, artículos de temporada, etc. Es una manera de tener siempre un escaparate comercial abierto 24 horas.
  2. – Informar de promociones. Así mismo, en Facebook se puede informar del inicio de las rebajas de promociones puntuales de 2×1, o de descuentos en productos outlet. Cualquier promoción que tengamos la podemos hacer llegar a nuestros contactos.
  3. – Hacer sorteos. Los sorteos en Facebook ayudan a ganar visibilidad y que se viralice nuestra página en Facebook, que como veremos a continuación es el siguiente paso.
  4. – Facilitar datos de contacto. El teléfono, la dirección o la página web, son algunos de los datos que podemos facilitar a través de nuestra página web.
  5. – Conseguir nuevos usuarios. Uno de los objetivos de tener una página en Facebook es ganar visibilidad y esto lo conseguimos captando nuevos usuarios y me gusta en nuestra página, pero no debemos olvidar que no es tan importante la cantidad de me gustas como la calidad de los mismos.
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I Estudio Omnicanal del Retail Español

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La oficina de publicidad interactiva, es decir, la Interactive Adversiting Boureau (IAB), ha realizado recientemente el I Estudio Retail Digital, Estrategia Omnicanal del Retail en España en el que ha analizado las 119 marcas más representativas del retail Español, centrando la investigación en su oferta de servicios en el canal físico y digital.

El estudio supone un repaso de la situación del retail español en el que se ha analizado las presencia de las marcas en el canal físico y sobre todo en el canal online (desktop y móvil) sin olvidar observar brevemente las incipientes estrategias mixtas. Estudiando la presencia en las principales redes sociales, las funcionalidad que tienen las tiendas online, las aplicaciones móviles y el nivel de interés de interacciones con el cliente y la tienda física.

El estudio parte de la premisa de que actualmente en una amplia mayoría de sectores, el canal físico continúa representando la parte fundamental de las ventas (más del 70% del volumen de ventas se produce en este canal). La gran diferencia es que mientras las ventas en el canal físico se estancan o disminuyen, estamos asistiendo a un alto crecimiento en el canal online.

La división tradicional entre tienda física y tienda online ya no tiene tanto sentido, ya que el cliente ve a la marca como un solo canal, que quiere acceder al mismo producto, con la misma atención y servicio, ya sea en la tienda física como en la tienda online.

Un mismo proceso de compra puede comenzar en la tienda online y puede terminar en la tienda física o viceversa, lo que exige una homogeneidad e integración de ambos canales.

Para el estudio se han seleccionado marcas representativas en todos los sectores, aunque el sector de más peso es el de Moda con 31 marcas, seguido por 20 de complementos y 14 de Gran distribución.

El 100% de las marcas estudiadas tienen presencia online, es decir tiene una página web, y un 88% venden a través de la web. DEstancan los ectores de Juguetería, calzado y moda con mayor proporción de tiendas online.

Las funcionalidad del site más extendidas son la búsqueda de productos con un 836%, el cross-selling con un 66% t visto recientemente con un 47%.
Por lo que se refiere al uso de las redes sociales, Facebook y Twittr son las redes sociales más utilizadas por las marcas, con una presencia del 90%.

Ver estudio completo aquí.

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Punto de compra y tiempo de ocio

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Hoy en día la compra se ha convertido en un momento de ocio. Los centros comerciales y su oferta lúdica han integrado compra y el relax de tal manera que los fines de semana decidimos irnos de compra como opción de descanso y diversión.

Esta actitud del consumidor ha influido mucho en el marketing en el punto de venta y determinados aspectos se han vuelto esenciales, como por ejemplo, la ambientación, con el fin de crear un ambiente agradable, acorde con las nuevas demandas de los consumidores.

Generar una buena experiencia del usuario a través de la ambientación se realiza con el objetivo de comunicarnos de manera efectiva con el consumidor atrayéndolo hacia nuestro establecimiento y generar una imagen positiva a los clientes. De ese modo, podemos incrementar las ventas y diferenciarnos de los comercios de la competencia.

Para conseguir esta ambientación podemos usar tanto medios físicos como los conocidos medios de estímulo, como son la música, la megafonía, los aromas y el diseño general de la tienda.

Los medios físicos como islas o cartelería, han recibido un fuerte impulso en los últimos tiempos con la publicidad en pantallas que permite la interactividad entre el usuario y las marcas y genera una experiencia de compra más completa más allá, incluso, del punto de venta.

comportamiento consumidor compra

El comportamiento del consumidor y los tipos de compra

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No todas las compras se realizan de la misma manera. Una misma persona tiene un comportamiento diferente según el tipo de producto o servicio esté comprando. No es lo mismo comprar una casa que un paquete de espagueti. Según el tipo de producto la compra será más compleja y la toma de decisiones mucho más elaborada.

Según el comportamiento del consumidor las compras pueden ser:

1- Compra compleja. La compra compleja se da en productos de alto valor económico, en la que el consumidor se asegura y se informa muy bien de las características del producto antes de tomar la decisión de compra. Es una decisión basada en el conocimiento.
2- Compra impulsiva. Como su propio nombre indica, esta compra se realiza por impulso, con escasa o nula premeditación, por ejemplo cuando se va a pagar en la caja.
3- Compra por descarte. La compra por descarte se realiza a partir del descarte de las diferentes características del producto. Por ejemplo, podemos descartar por el precio, por las marcas o ambas a la vez, hasta que nos decantamos por una.
4- Compra habitual. La costumbre y la inercia son las que guían las compras de los consumidores. No se trata de un comprador exigente, sino de una persona que va al supermercado y escoge aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en televisión o en casa de un amigo. Suelen ser producto de uso cotidiano donde apenas hay diferencia entre las diferentes marcas.
5- Compra Variada. La compra variada es aquella en la que el consumidor prueba entre diferentes marcas para no caer en la monotonía, sin implicarse demasiado en ese tipo de compra.

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5 Fases en el proceso de decisión de compra según Kotler

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En el punto de venta la toma de la decisión de compra es muy importante, es lo más importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a realizar el acto de comprar.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 etapas:

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio publicitario. O de manera activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

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Factores que influyen en la decisión de compra en el punto de venta

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A la hora de investigar y comprender los procesos por los que pasa un cliente a la hora de tomar su decisión de compra en el punto de venta, los expertos se hacen 7 preguntas fundamentales.

1- Quiénes son nuestros clientes. Existen diferentes tipos de clientes. El consumidor final, el consumidor industrial y el institucional cada uno de ellos se realiza la compra de manera diferente.

2- Qué productos se compran. A la hora de tomas una decisión de compra y decantarse por uno u otro producto influyen muchos factores, como por ejemplo el nivel cultural, factores sociales, como el estilo de vida, la economía o la personalidad de la persona.

3- Por qué se compra. La necesidad no es la única razón por la que se compra. Sin embargo, si es la motivación principal. Así mismo, existen muchos tipos de necesidades, desde las fisiológicas hasta las necesidades de autorrealización.

4- Quién participa en la compra. Quien es la persona que realiza la compra desde una perspectiva psico-social.

5- Cómo se compra. La compra puede de muchas clases, puede tratarse, por ejemplo, de una compra habitual, la que se realiza por inercia sin exigencias o una compra compleja, que se basa en el conocimiento del producto por parte del consumidor.

6- Cuándo se compra. El momento de la compra también influye en la decisión final de compra, puesto está vinculada directamente al tiempo que el cliente puede dedicar a la compra.

7- Dónde se compra. No es lo mismo comprar en unas grandes superficies que en un pequeño comercio. No es lo mismo tampoco que exista un vendedor que nos recomienda un producto o que decidamos nosotros solos.